Pada bulan November 2015, Innovesia memfasilitasi workshop Design Thinking untuk para pemimpin Penjualan dan Pemasaran di Takeda Indonesia. Sebagai Kepala Departemen Keunggulan Komersial di Takeda Indonesia, tugas saya adalah memastikan bahwa strategi bisnis dari Departemen Korporat dan Pemasaran dipahami dengan baik dan dieksekusi dengan sempurna oleh tim Penjualan. Singkatnya, Departemen menjaga keseimbangan yang tepat antara Departemen Pemasaran dan Penjualan mulai dari strategi hingga eksekusi, melalui analisis, pelatihan, dan pengembangan bisnis.
Workshop ini dihadiri oleh para pemimpin komersial Takeda Indonesia, termasuk Manajer Penjualan tingkat pertama dan kedua (FLSM & SLSM) hingga Direktur Penjualan, serta Manajer Pemasaran dan Direktur. Lebih dari 70 peserta ikut serta dalam workshop ini di Novotel Bogor, dan merupakan bagian dari Pertemuan Tinjauan Bisnis Pertengahan Tahun kami.
Sebagai persiapan sebelumnya, tim Innovesia menyiapkan tantangan utama untuk membangkitkan kreativitas dan inovasi di antara para peserta. Selalu penting untuk memahami wawasan kunci tentang situasi dan kondisi saat ini dari sudut pandang Departemen Penjualan. Dan jangan lupa untuk memahami secara mendalam masalah dan permasalahan yang dihadapi.
Kemudian kami menghadapi 3 tantangan besar:
1) Bagaimana Menguasai Kualitas Model Penjualan MR (Medical Representative) kita?
1) Bagaimana Menguasai Kualitas Model Penjualan MR (Medical Representative) kita?
Permasalahannya adalah:
Berdasarkan hasil terbaru dalam skor Model Penjualan kami, terdapat area perbaikan termasuk: pengajuan pertanyaan, penanganan keberatan & validasi.
Akses ke dokter sekarang menjadi sangat terbatas dan semakin sulit.
Waktu yang diberikan kepada MR untuk mendetail sangat singkat, sekitar 1 hingga 3 menit.
2) Bagaimana Meningkatkan Pembinaan Lapangan (Field Coaching) dari FLSM (First Line Sales Manager) ke MR?
2) Bagaimana Meningkatkan Pembinaan Lapangan (Field Coaching) dari FLSM (First Line Sales Manager) ke MR?
Permasalahannya adalah:
Skor yang diberikan oleh FLSM kepada MR harus mencerminkan situasi nyata – tidak hanya diberikan secara murah hati untuk mencapai target KPI.
Bagaimana membuat FLSM mengikuti langkah-langkah Pembinaan Penjualan dan memperhatikan area perbaikan.
Membutuhkan SLSM (Second Line Sales Manager) untuk secara benar membimbing FLSM dalam sesi Pembinaan rutin mereka – menjadi contoh dalam pembinaan.
3) Bagaimana Mengoptimalkan Alat-alat Business Intelligence (CRM & Analitik Penjualan) Kami untuk Keuntungan Kinerja MR?
3) Bagaimana Mengoptimalkan Alat-alat Business Intelligence (CRM & Analitik Penjualan) Kami untuk Keuntungan Kinerja MR?
Permasalahannya adalah:
Sistem CRM sudah diimplementasikan selama lebih dari 3 tahun, bagaimana memantau secara mingguan, berdasarkan MR dan FLSM.
Membutuhkan banyak perbaikan dalam pemantauan / pelacakan angka penjualan secara berkala – agar selaras dengan kinerja terkini.
Pada hari yang ditentukan, kami menetapkan aturan dan memberikan panduan dasar langkah demi langkah dalam melakukan pemikiran desain:
Membagi peserta menjadi 9 kelompok.
Setiap kelompok bekerja pada 1 tantangan.
Hasil akhir adalah ide/solusi dalam bentuk prototipe.
Setiap orang harus berpartisipasi.
Setiap kelompok akan mempresentasikan dalam waktu 10 menit.
Untuk menjadikannya menyenangkan dan kompetitif, kami menetapkan 3 kategori pemenang, dan tentu saja tim saya dan saya menyediakan hadiah untuk kelompok pemenang:
Ide Paling Asli:
Seberapa baik kelompok tersebut menunjukkan empati terhadap pengguna melalui ide mereka?
Seberapa baik ide tersebut menangkap dan memenuhi kebutuhan pengguna (berpusat pada pengguna)?
Seberapa baik ide tersebut dalam hal orisinalitas mengenai masalah sehari-hari.
Prototipe yang Paling Kemungkinan diimplementasikan:
Seberapa layak prototipe tersebut untuk diimplementasikan?
Seberapa mungkin prototipe tersebut digunakan oleh pengguna?
Seberapa sesuai prototipe tersebut dengan Kode Etik atau regulasi kami?
Kelompok Paling Kreatif:
Seberapa bagus ide mereka untuk berpikir “out of the box”?
Seberapa bagus prototipe mereka? Format, kreativitas, dll.
